不動産屋の選び方｜建売は担当者で選ぶ｜見極める7つの質問と変え方

建売を探し始めると、まずここで迷います。不動産屋の数が多すぎて、何を基準に選べばいいのか分かりません。大手にすべきか、地元の不動産屋がいいのか、それとも売主に直接行くべきなのか。

先に、いちばん大事なことをお伝えします。建売は、基本的にどこの不動産屋でも買えます。ポータルサイトで見つけた会社に、そのまま頼まなければならない決まりはありません。

いちばん多い失敗は、最初に問い合わせた会社の担当者と相性が悪いまま、言い出せずに数千万円の契約まで進んでしまうケースです。同じ物件でも、誰と進めるかで価格も、見つかる不具合の数も変わります。

この記事では、建売を買うときの不動産屋の選び方、担当者を見極める質問、注意したほうがいい言い回し、そして断り方と担当者の変え方まで、買主側で動く不動産屋の立場から解説します。

建売はどこの不動産屋でも買えます

これを知らない方がとても多いので、不動産屋の選び方を考える前に説明しておきます。

建売の売主（分譲会社）は、物件情報をレインズという不動産会社間のネットワークに登録します。登録された物件は、どの仲介会社でも紹介できます。

	役割
売主（分譲会社）	土地を仕入れて家を建て、レインズに物件を登録する
仲介会社	レインズの物件を買主に紹介し、契約までをまとめる
買主	どの仲介会社を通しても、同じ物件を買える

つまりポータルサイトでA社が出している物件を、B社を通して買うこともできます。「この物件はこの会社でしか買えない」ということは、基本的にありません。

どの不動産屋でも買えない例外もあります

• 売主が自社で直接販売していて、仲介を入れない方針の物件
• まだレインズに登録されていない、売り出し直前の物件
• 売主が特定の会社にだけ販売を任せている物件

こうしたケースはありますが、多数派ではありません。気になる物件があれば、信頼できる会社に「この物件を扱えますか」と聞いてみてください。たいていは扱えます。

同じ物件を複数の不動産屋から案内されたときは

ポータルサイトで問い合わせると、同じ物件について複数の不動産屋から連絡が来ることがあります。これは物件が取り合いになっているのではなく、レインズを見た各社がそれぞれ紹介できるからです。

このとき比べるべきは物件ではなく、返信の中身です。物件概要をそのまま送ってくる会社と、完成時期や分譲地の残り棟数、周辺の成約事例まで添えてくる会社があります。同じ物件を扱っているのに、返ってくる情報量はまったく違います。

最初の1通で、その不動産屋がどこまで調べる会社なのかはだいたい分かります。返信を見比べてから、内見をどこに頼むか決めても遅くありません。

売主から直接買うのと、不動産屋を通すのは何が違うのか

現地の販売会に行くと、不動産屋を通さずに売主の営業担当が直接案内してくれることがあります。仲介手数料がかからないので、一見おトクに見えます。

	売主から直接買う	仲介を通す
仲介手数料	かからない	上限は物件価格の3%＋6万円＋消費税
案内する人の立場	売主側	買主側
価格交渉	自分で行う	代わりに交渉してもらえる
物件の弱点	積極的には出てこない	指摘してもらえる
他社物件との比較	自社物件のみ	横断して比較できる

どちらが良いという話ではありません。ただ売主の営業担当は、その物件をできるだけ高く早く売ることが仕事です。それが悪いのではなく、立場がそうなっているだけです。買主側の不動産屋を入れるかどうかは、ここをどう考えるかで決まります。

買主側に同じだけの情報がないと、条件は自然と売主側に寄ります。不動産のプロを相手に、こちらも同じ土俵で話せるかどうかが分かれ目になります。

不動産屋を通しても、物件価格そのものは変わりません

よく誤解されるところですが、不動産屋を通したからといって物件価格に上乗せされることはありません。売り出し価格は売主が決めていて、どの不動産屋から買っても同じです。

違うのは、仲介手数料がかかるかどうかだけです。その手数料を払って、買主側で調べて交渉してくれる人を付けるかどうか、という選択になります。

そして価格交渉が通れば、手数料を上回る差になることもあります。3,000万円の物件で100万円の指値が通れば、手数料105万円とほぼ相殺です。手数料の有無だけで比べると、この部分が見えなくなります。

飯田グループでも会社によって販売の仕方が違います

たとえば同じ飯田グループでも、一建設やアーネストワンは買主から直接問い合わせても「仲介会社をご紹介します」となることが多く、販売活動は仲介に任せる方針です。一方で東栄住宅は自社で直接売ることに積極的な会社です。

会社ごとにこうした違いがあるので、どこに問い合わせるかで受けられる説明の中身が変わります。

不動産屋の選び方｜担当者を見極める7つの質問

会社の規模や知名度より、目の前の担当者が何を知っていて、何を言うかのほうが結果を左右します。内見のときに、次の質問を不動産屋の担当者にしてみてください。答え方で力量が分かります。

① 床下と小屋裏を見せてもらえますか

点検口を開けることに前向きかどうかを見ます。床下と小屋裏は役所の完了検査の対象外で、いちばん不具合が残りやすい場所です。

「開けられます」「一緒に見ましょう」と言う担当者は、建物を分かっています。「そこは見なくても大丈夫です」と流す担当者は、見たことがないか、見せたくないかのどちらかです。

② この物件の断熱等性能等級はいくつですか

パンフレットではなく、設計住宅性能評価書に書かれている数字です。すぐに答えられなくても構いません。「取り寄せて確認します」と言えるかどうかを見てください。

同じメーカーでも現場によって等級が違うことがあり、補助金の対象になるかが変わります。ここを軽く扱う担当者だと、数十万円を取り逃す可能性があります。

③ この棟の完成はいつですか

完成からの経過期間は、価格交渉の余地に直結します。完成済みで時間が経っている棟ほど、条件が動きやすくなります。

④ この分譲地は残り何棟ですか

10棟中9棟売れて最後の1棟なのか、売り出したばかりで在庫が多いのかで、売主の姿勢がまったく変わります。把握していない担当者は、売主とやり取りしていません。

⑤ この価格に何が含まれていますか

網戸、カーテンレール、TVアンテナ、外構費、水道負担金。会社によって標準に入っているものが違います。表示価格だけで比べると、実際の総額を見誤ります。

⑥ この価格は妥当だと思いますか

根拠を数字で言えるかどうかを見る質問です。「近隣の成約事例だとこのくらいです」「同じ会社の別現場と比べるとこう」という答えが返ってくれば信用できます。「いい物件ですよ」で終わる担当者は、比較していません。

⑦ この物件の弱点は何ですか

これがいちばん効きます。良いところしか言わない担当者より、弱点を先に言う担当者のほうが信用できます。

北向きで冬は寒い、駅から遠い、道路付けが良くない。どんな物件にも弱点はあります。それを言ったうえで「でもこの価格なら」と話せる不動産屋の担当者を探してください。

答え方でわかる、不動産屋の担当者3つのタイプ

7つの質問を投げると、返ってくる答えはだいたい3種類に分かれます。

タイプ	答え方	任せてよいか
調べる人	「その場では分かりません。取り寄せて連絡します」と言い、実際に連絡が来る	任せてよい
売る人	数字は出てこないが「いい物件ですよ」「人気です」と勧めてくる	判断材料が増えない
流す人	質問自体を軽んじる、話をそらす、次の物件の話に切り替える	担当を替えたほうがよい

知識量そのものより、分からないことを分からないと言えるかどうかを見てください。不動産屋の担当者は建物の専門家ではないので、その場で全部答えられなくて当然です。

問題なのは、知らないことを知っているように話す人です。あとで「聞いていた話と違う」となるのは、たいていこのタイプです。

不動産屋にこう言われたら、一度持ち帰ってください

不動産屋の営業から急がせる言葉が出たときは、いったん立ち止まってください。本当のこともありますが、確かめる方法がないまま判断を迫られるのは危険です。

言われる言葉	考え方
「他にも検討中の方がいます」	本当のこともあります。ただし確認する術がありません
「今日決めないとなくなります」	翌日に消える物件は、そう多くありません
「200万円くらい交渉してみます」	買付証明書を書かせるための言葉のことがあります
「その質問は気にしなくていいです」	答えられないのを隠している場合があります

「200万円交渉してみます」の実際

これはよくある流れです。気軽に大きな数字を言われて買付証明書を書き、翌日「300万は厳しかったです、80万なら」と戻ってくる。こちらはもう申込書に押印して検討モードに入っているので、そのまま話が進んでしまう。

蓋を開けたら50万〜80万の値引きだけだった、というケースは非常に多くあります。最初から現実的な金額で組み立てたほうが、結果的に良い条件で買えます。詳しくは買付証明書の書き方で解説しています。

不動産屋に何件くらい内見を頼むものなのか

不動産屋に案内を頼むとき、よく聞かれる質問です。決まった正解はありませんが、実務の感覚をお伝えします。

見た件数	状態
1〜2件	比較の基準がまだできていない。判断は難しい
5〜10件	相場観と、自分たちの優先順位が見えてくる
20件以上	目は肥えるが、決められなくなる方もいます

目安としては5件から10件です。ただし件数そのものより、同じ基準で比べているかどうかのほうが大事です。

比べる基準を先に決めておくと、内見の件数は減ります

• 通勤・通学の時間（何分までなら許容できるか）
• 土地の広さと建物の広さ（最低ラインを決める）
• 駐車台数
• 断熱等性能等級（等級4か5か）
• 総額（表示価格＋網戸・外構・諸費用）

この5つを先に決めておくと、条件に合わない物件を最初から外せます。結果として、少ない件数で納得のいく判断ができます。

1件目を見る前に、住宅ローンの事前審査を通しておく

これは強くおすすめします。借入額が確定していないと、価格の判断ができません。良い物件に出会ったときに動けない、という事態も避けられます。

物件が決まっていなくても、年収と勤務先の情報だけで事前審査は出せます。

不動産屋に内見を頼むときの段取り

内見はいきなり行けるものではありません。売主や管理会社への連絡が必要なので、不動産屋には少し前もって伝えてください。

タイミング	やること
3日〜1週間前	見たい物件を伝える。複数まとめて頼むと1日で回れます
前日	集合場所と時間の確認。現地集合が多いです
当日	メジャー・スリッパ・懐中電灯・スマホの充電

1日に回れるのは3〜4件が現実的なところです。それ以上詰め込むと、あとで写真を見返しても、どれがどの家か分からなくなります。

• 同じ日にまとめて見ると、比べやすくなります
• 写真は各部屋の入口から1枚、気になった箇所を1枚。玄関で物件名も撮っておくと迷いません
• 雨の日の内見は、水はけや雨音が分かるので実は好都合です
• 夕方に一度、同じ現地の前を通ってみてください。人通りと明るさが昼と違います

不動産屋の仲介手数料は金額より中身で比べてください

先に当社のことを書いておきます。新築の建売は、仲介手数料0円で対応しています。3,000万円の物件なら105万6,000円が浮く計算です。

仕組みとしては、売主である分譲会社から報酬を受け取るため、買主からはいただかない、という形です。新築の建売は売主が分譲会社なので、この形が成り立ちます。

	一般的な仲介	当社の新築建売
買主が払う手数料	物件価格の3%＋6万円＋消費税（上限）	0円
3,000万円の物件なら	105万6,000円	0円
会社の収入源	買主からの手数料	売主からの報酬

「手数料無料」は、対象物件が限られていないかを確認してください

手数料無料をうたう会社は他にもあります。ただし会社によっては、報酬が出る物件だけを扱う運用になっていることがあります。

無料の対象になる物件しか紹介されないと、選べる物件の範囲が狭まります。105万円のために住む場所を妥協するのは、順番が逆です。

確認することは2つです。検討している物件が対象かどうかと、無料の場合に事務手数料などの別費用が出ないかどうか。この2つを聞けば判断がつきます。

不動産屋の手数料の差より、判断を誤るほうが高くつきます

3,000万円の物件なら仲介手数料は約105万円です。決して小さくありません。

ただ、次のようなことのほうが、金額としては大きくなることがあります。

• 断熱等級の確認漏れで、補助金の対象から外れる
• 床下や小屋裏の不具合に気づかないまま引渡しを受ける
• 通るはずの価格交渉が、条件の組み立て方を誤って通らない
• 網戸や外構が価格に入っておらず、あとから数十万円かかる

当社が新築建売を0円にできるのは、売主から報酬が出るからです。ただし0円だから何もしない、ということにはしません。床下も小屋裏も開けますし、価格交渉もします。金額と中身の両方を並べて比べてください。

大手の不動産屋と地元の不動産屋、どちらがいいのか

よく聞かれる質問なので、実務の感覚をそのままお伝えします。結論から言うと、規模より担当者です。ただし傾向の違いはあります。

	大手の不動産屋	地元の不動産屋
物件情報	ほぼ同じ（レインズで共有されるため）	ほぼ同じ
担当者の当たり外れ	人数が多いぶん差が出やすい	人数が少なく、社長が出てくることも
エリアの土地勘	担当エリアが広く、浅くなることがある	狭い範囲を深く知っている
売主との関係	取引量が多く、話が通りやすい面がある	地域の分譲会社と近いことがある
対応の速さ	組織で動くぶん手続きは安定	小回りが利く

物件情報そのものに差はほとんどありません。レインズで共有されているので、大手だから未公開物件がたくさんある、ということは基本的にありません。

差が出るのは、そのエリアをどれだけ知っているかと、担当者が何をしてくれるかです。だから不動産屋の看板ではなく、目の前の人を見てください。

「未公開物件があります」と言われたら

まったくないわけではありませんが、数は多くありません。売り出し直前でまだレインズに登録されていない物件や、売主が特定の会社に先行して任せている物件が該当します。

ただ「未公開物件がある」は集客の言葉として使われることもあります。具体的にどの物件かを聞いて、出てこなければそういうことです。

不動産屋に最初に問い合わせるとき、何を伝えればいいか

不動産屋への問い合わせの段階で情報を整理して渡すと、返ってくる提案の精度が変わります。逆にここが曖昧だと、条件に合わない物件ばかり案内されることになります。

伝えること	具体例
エリア	通勤先までの時間、通学区、実家との距離
予算	総額でいくらまでか。事前審査が済んでいればその金額
入居したい時期	「来春まで」など。日程は交渉材料にもなります
家族構成	将来の部屋数の考え方も含めて
譲れない条件	駐車2台、平屋、南向きなど。3つ以内に絞ると伝わりやすい
妥協できる条件	ここを伝えると提案の幅が広がります

「まだ何も決まっていない」でも問い合わせて大丈夫です

相場が分からない、予算の決め方が分からない、という段階の相談はよくあります。むしろ物件を決める前のほうが、力になれることが多いです。

先に住宅ローンの事前審査を通して借入可能額を確定させ、そのうえでエリアの相場と照らし合わせる。この順番で進めると、見に行く物件の数が減り、判断も早くなります。

不動産屋の担当者を変えたいとき、断りたいとき

ここは言い出しにくい部分ですが、契約前ならいつでも変えられます。遠慮して不動産屋を変えずに続けると、数千万円の判断を苦手な相手とすることになります。

不動産屋の担当者だけを変えたいとき

その担当者ではなく、会社の代表番号に直接連絡してください。「担当を替えていただきたい」と伝えれば、たいていは対応してもらえます。理由を細かく説明する必要はありません。

言いにくければ「相性の問題です」で構いません。これは珍しい話ではなく、会社側も慣れています。

不動産屋ごと変えたいとき

建売の場合、まだ買付証明書を出していなければ、別の会社に相談し直すことに何の問題もありません。同じ物件を、別の会社を通して買うことができます。

買付証明書を出したあとでも、法的拘束力はないので撤回できます。ただし売主が他の検討者を断ったあとだと迷惑がかかるので、気持ちが決まったら早めに伝えてください。

不動産屋を断りたいとき

「今回は見送ります」の一言で十分です。理由を言う義務はありません。

• 「他で決まりました」／これでほとんどの場合は終わります
• 「家族と相談して、時期を見送ることにしました」／角が立ちません
• 連絡が続く場合／「今後のご連絡は不要です」とはっきり伝えてください

不動産屋からの連絡がしつこいときは

断ったのに連絡が続く場合の対処です。順番に試してください。

段階	対応
①	担当者に「今後のご連絡は不要です」と明確に伝える
②	会社の代表番号に連絡し、営業停止の意思を伝える
③	宅地建物取引業の免許を出している都道府県の窓口に相談する

②までで、ほとんどの不動産屋は連絡を止めます。会社としては、行政に相談されることを避けたいからです。

免許番号は会社のホームページや名刺に書いてあります。「大阪府知事（1）第○○○○号」であれば大阪府、「国土交通大臣（3）第○○○○号」であれば国土交通省の地方整備局が窓口です。

不動産屋として私たちがやることを、先にお伝えします

不動産屋を選ぶ側に判断材料がないと比べられないので、当社が何をするのかを具体的に書きます。

内見の段階からホームインスペクション（住宅診断）を入れるべきかどうかもご相談に乗ります。引渡し前の確認については内覧会のチェックリストにまとめています。

飯田グループ6社をはじめ、建売はどの会社の物件でもご紹介できます。気になっている分譲地があれば、物件名だけでも構いませんのでお知らせください。「この価格は妥当か」「いま買っていい時期か」だけのご相談でも歓迎します。

不動産屋の選び方についてよくある質問

建売はポータルサイトに出ている会社でしか買えませんか

いいえ。建売の物件情報はレインズという不動産会社間のネットワークに登録されており、どの仲介会社でも紹介できるのが基本です。ポータルサイトで見つけた物件を、別の会社を通して買うこともできます。ただし売主が自社でのみ販売している物件など、例外はあります。気になる物件は「扱えますか」と聞いてみてください。

売主から直接買ったほうが安いのではないですか

仲介手数料はかかりませんが、案内するのは売主側の担当者です。売主にとってはできるだけ高く早く売ることが仕事なので、物件の弱点が積極的に出てくることはありません。価格交渉も自分で行うことになります。手数料の差と、判断を誤るリスクを比べて決めてください。

不動産屋の担当者は何を見て選べばいいですか

床下と小屋裏を見せてくれるか、断熱等性能等級を書面で確認してくれるか、完成からの経過期間と分譲地の残り棟数を把握しているか、価格に何が含まれるか説明できるか、価格の妥当性を数字で言えるか、そして物件の弱点を先に言ってくれるか。この6点で大きく差が出ます。

内見は何件くらい見るものですか

5件から10件が目安です。1〜2件では比較の基準ができず、20件を超えると決められなくなる方もいます。ただし件数より、同じ基準で比べているかのほうが大事です。通勤時間、広さ、駐車台数、断熱等級、総額の5つを先に決めておくと、少ない件数で判断できます。

担当者を変えたい場合はどうすればいいですか

その担当者ではなく、会社の代表番号に直接連絡して「担当を替えてほしい」と伝えてください。理由を細かく説明する必要はなく、「相性の問題です」で構いません。珍しいことではないので、会社側も対応に慣れています。

一度問い合わせた会社を断ってもいいですか

問題ありません。「今回は見送ります」の一言で十分で、理由を言う義務もありません。曖昧に「検討します」と言い続けると連絡が止まらないので、決めたらはっきり伝えるほうがお互いのためです。買付証明書を出したあとでも、法的拘束力はないので撤回できます。

仲介手数料が無料の会社を選んだほうが得ですか

一概には言えません。無料の仕組みは、売主から手数料を受け取ることで買主から受け取らないという形が一般的で、対象になる物件が限られます。3,000万円の物件なら手数料は約105万円と小さくない金額ですが、断熱等級の確認漏れで補助金を逃したり、床下の不具合に気づかず引渡しを受けたりするほうが、結果的に高くつくこともあります。金額と中身の両方で比べてください。

複数の不動産会社に同時に相談してもいいですか

相談の段階なら問題ありません。むしろ比べたほうがいいと思います。ただし同じ物件について複数の会社に買付証明書を出すのは避けてください。売主にも会社にも混乱が生じます。本命が決まってから1社に絞ってください。

しつこく連絡が来る場合はどうすればいいですか

「今後のご連絡は不要です」とはっきり伝えてください。それでも続く場合は、会社の代表番号に連絡するか、宅地建物取引業の免許を出している都道府県の窓口に相談する方法があります。免許番号は会社のホームページや名刺に記載されています。

まとめ｜不動産屋の選び方は、担当者の選び方です

• 建売はレインズに登録されるので、基本的にどの仲介会社でも買える
• ポータルサイトで見つけた会社に、そのまま頼まなければならない決まりはない
• だから物件ではなく担当者で選べる。ここが選び方の核心
• 売主直販は手数料がかからないが、案内するのは売主側の人
• 見極める質問は、床下を見せられるか／等級を書面で出せるか／完成時期と残り棟数／価格に何が入るか／価格の根拠／物件の弱点
• 「今日決めないと」「200万交渉します」は一度持ち帰る
• 内見は5〜10件が目安。件数より同じ基準で比べること
• 1件目を見る前に住宅ローンの事前審査を通しておく
• 仲介手数料は金額だけでなく中身で比べる
• 担当者は契約前ならいつでも変えられる。会社の代表番号に連絡する

家は物件だけで決まりません。同じ物件でも、誰と進めるかで価格も見つかる不具合の数も変わります。まだ物件が決まっていない段階でも構いません。「どの不動産屋に相談すればいいか分からない」というところから、一緒に整理します。